Beim Neuwagenkauf geschickt verhandeln

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Da ist doch bestimmt noch was drin - mit diesen Gedanken nehmen Verhandlungsprofis beim Neuwagenkauf einen vom Händler genannten Preis zur Kenntnis. Zufrieden geben werden sie sich damit nicht: Denn beim Neuwagenkauf sind satte Nachlässe möglich.

Doch während abgebrühte Verhandlungsnaturen dem Händler nur zu gerne Prozente aus dem Kreuz leiern, haben weniger Geübte beim Feilschen um Geld gewisse Hemmungen. Mit etwas Geschick und guten Nerven können aber auch sie ihren Wunschwagen günstiger bekommen. So viel Geld wie beim Kauf von Autos wird nur selten verschenkt. Viele Neuwagenkäufer versuchten erst gar nicht, den Preis zu drücken.

Und wenn versucht wird, zu verhandeln, gehen viele zu unbedarft an die Sache heran. Dadurch hat es der Verkäufer als ausgemachter Verhandlungsprofi umso leichter, seine Interessen durchzusetzen. Viele Käufer steigen mit einer Summe ein, die sie tatsächlich bereit sind, zu bezahlen. Damit verschenken sie jedoch wichtigen Verhandlungsspielraum. Sinnvoller ist es, am Anfang eine niedrigere Summe vorzuschlagen. 

Ein weiterer verbreiteter Fehler ist die fehlende Distanz zum Objekt der Begierde: Man sollte keine zu großen Emotionen zeigen und dem Verkäufer dadurch signalisieren: Ich will das Auto unbedingt haben! Dadurch fühlt sich dieser nur sicher, das Geschäft abzuschließen, ohne nachgeben zu müssen. Glaubt er dagegen, einen zwar interessierten, aber noch nicht überzeugten Kunden vor sich zu haben, sei er eher bereit, ihm entgegen zu kommen.

Im Grunde ist ein Verkaufsgespräch wie ein Pokerspiel, bei dem es auch ein bisschen auf geschicktes Täuschen und Herauslocken ankommt. Aber: Es trifft ein Verhandlungsprofi auf einen Verhandlungsamateur. Um das Kräfteverhältnis auszugleichen, darf man schon ein bisschen bluffen. 

Es ist hilfreich, sich sorgfältig auf das Verkaufsgespräch vorzubereiten. Überlegen Sie, was Ihr Wunschpreis ist und welche Summe Sie maximal ausgeben können. Interessenten sollten außerdem wissen, welche Extras oder Sachleistungen anstelle eines Rabatts für sie interessant sein könnten. Im Gespräch können sie so nachhaken, wenn der Verkäufer keinen Nachlass einräumen will.

Der marktübliche Verkaufspreis des gewünschten Modells sollte vorab im Internet recherchiert werden. Grundsätzlich gilt für den Preis, den der Käufer mindestens heraushandeln kann "Listenpreis minus 10 Prozent". Der Listenpreis ist nur unverbindliche Preisempfehlung. Ganz wichtig ist es, sich im Verkaufsgespräch nicht hetzen zu lassen: Druck ist ein schlechter Ratgeber.

Um den Verkäufer zum Entgegenkommen zu bewegen, sollten die Interessenten außerdem signalisieren, dass sie auch von anderen Autohäusern Angebote einholen. Falls der Verkäufer partout nicht mit dem Preis heruntergehen will, kann man ihm als Druckmittel ein günstigeres Angebot eines Wettbewerbers oder einer anderen Marke zeigen. Damit erzielt man zudem den Effekt, die Wahrnehmung des Verkäufers vom Preis dahin abzulenken, überhaupt ein Geschäft abschließen zu wollen - was wiederum für ein Entgegegenkommen beim Preis nur von Vorteil ist.